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沒有愛情 只有激情 ——我與“鋒格”“龍彩”的故事

       2013年湖北省植保會前,公司發布2014年8大核心產品,其中的兩個:鋒格、龍彩,是我2014年的主旋律。

       對于龍彩,我一直把她當做一個大美女,報有濃厚的興趣。她可以說是一個適合炒作,能夠上量的大產品。從2013年11月份湖北省植保會開始,龍彩作為一個重點宣傳的產品,不管遇到哪一個客戶,我都會隆重的介紹她,推銷她,并逐漸讓大部分客戶接受并表示2014年將重點推廣。在武漢、漢川、天門、仙桃、潛江、鄂州、黃梅等鄂東區域主要市場,我于2013年底就定好了龍彩的意向客戶。

       經過漫長的等待,2014年3月24日,龍彩的登記證終于下來;4月下旬,龍彩的成品也生產了出來。一直對她很有感覺的我,也馬不停蹄的找客戶發貨,并于4月份分別在仙桃、天門召開了兩場龍彩的會議。可惜,令人失望的是,龍彩這個大美女對我好像并不感冒,客戶的進貨以5件,10件為主,最多的天門市,發貨也才20件······落花有意,流水無情;期望越大,失望越大——這是此刻我對龍彩的心情。

       仔細分析今年的湖北農藥市場,低迷、冷清、慘淡是大家共同的認識,2013年大旱的陰影在所以湖北農資人的心頭揮之不去。大家都在問——農民去哪兒了?高端殺菌劑大家都在推廣,但是市場反應冷淡。水稻減產讓農民對yyk于農藥的投入更加注重性價比,不再盲目相信高價就是高效的神話。龍彩的推出,沒有登記水稻,而又缺乏強勢的炒作,缺乏優勢的渠道,缺乏統一的步調,大產品的推廣,只剩下出師未捷身先死的遺憾。

      龍彩的失敗,讓我不得不轉戰鋒格,這個一直被我冷落的大帥哥。其實他的誕生比龍彩更早,但是由于同性相斥,一直提不起對他的興趣。3月6號下證,3月底出成品,此時我才發現,我居然沒有一個做鋒格的客戶!!!

      水稻市場主流是吡蚜酮,這時我想到蔬菜市場,并與第一時間(3月25日,在公司開會)硬塞給武漢益豐農資10件30克的鋒格。當時的推廣方向是蔬菜薊馬、蚜蟲、白粉虱,讓益豐農資的推介用量是30克一瓶兩桶水,嚴重發生時1瓶1通水,零售8元。只是報著產品資源不要浪費的態度,有人做總比閑置著好吧。

      4月初下市場,拜訪武漢益豐農資,第一次見到30克鋒格——透明瓶裝、標簽燙金、綠色顆粒,高端大氣上檔次啊!!!包裝會說話,一見就鐘情!厚著臉皮讓客戶送我一瓶,喜滋滋的離開了益豐農資。

      4月中旬,來到仙桃,下鄉三天,這三天,徹底改變了我對鋒格的看法。第一天(4月15日)拜訪了6個零售店——

      第一個店問,這個能打魚草上的油子嗎(喂魚的草上面的蚜蟲)?

      當然能,一瓶兩桶水零售8元,4塊錢一桶水,我肯定的回答。

      好,給我來5件!女老板說,以前我一直賣哌蟲啶,5塊錢一包,效果很好,現在克勝不生產了,如果這個能替代它,肯定能上量!

      沒問題,肯定比哌蟲啶還好(一瓶兩桶水,不好才怪),我心里樂開了花。

      初戰告捷,6個零售店全部要鋒格,為了市場保護,有的給了6克包裝的,有的給30克包裝的,多虧了這一瓶樣品,價值連城!

      三天仙桃的經歷,突然讓我感到,鋒格才是我的真愛呀!

      回顧今年的市場行情,水稻飛虱市場的主流產品——吡蚜酮價格戰愈演愈烈,報價沒有最低,只有更低。廠家、經銷商、零售商都在殺價,吡蚜酮的利潤空間急劇下滑。蚜蟲市場的主流產品——吡蟲啉,推廣銷售多年,抗性強,利潤空間少,急需一個替代產品。30克鋒格的推出,零售價8-10元,能打5-6桶水,畝使用成本3-4元,與吡蚜酮相當,利潤高于吡蚜酮,效果優于吡蚜酮(噻蟲嗪抗性比吡蚜酮低)。低迷的水稻種植業,高端產品老百姓用的少,低價優質高性價比的鋒格,很快就吸引了經銷商零售商的興趣。

      4月底到武漢,我決定找一個大客戶來操作鋒格,雖然很遲,但是還是懷抱著希望!幸運的是,我遇到了梁鵬,湖北谷斯奧農業技術有限公司的老總。他正好缺少一個噻蟲嗪的產品,看到我們鋒格的樣品,也被吸引了!馬上聯系他的下線客戶:可以做——那就先從鄂東市場開始吧。梁總很忙,我也挺忙,我們約好5月初,一起去把鄂東全部的縣跑一遍,把客戶定下來。

       轉眼就來到5月8號,梁總、仲總帶著我,一行三人開始了鄂東之旅。第一站鄂州,平平淡淡,客戶表示可做。第二站浠水,浠水的李總聽完我的介紹,對鋒格很有感覺,再加上梁總的煽風點火——

      李總當場表示:先來20件,我進屋去拿現金給你們。。。好像還有1萬元現金,差不多20件的錢,全給你們……

      居然能收到現金,我們激動了,也充滿了信心。我向領導申請,30克規格的鋒格,梁鵬做湖北總代理,1000件以上的銷量,……

      鄂東之旅轉變成了湖北全省的鋒格之旅,直到5月20日,全省的行程結束,開發鋒格30克的縣級客戶超過30個,拜訪當天打款發貨的客戶超過10個,目前鄂東區域鋒格已發貨超過500件——而且這只是剛剛開始…….

     總結:2014年的市場很艱難,機會少,一旦錯過了就轉瞬即逝。當我對市場無從下手時,下鄉吧,零售商會告訴我怎么做。

     成功的路還很遙遠,鋒格只是一個開始,寫下此文,紀念我剛剛過去的30周歲生日。

     早上5點醒來睡不著,構思了這篇文章,也是我2014年上半年的工作總結。


2014-05-21

李寧波


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